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揭秘丨34年金鹿从传承到睿变 张向荣:心存消费者,企业方能常赢 发布日期:2015-06-04 09:27,查看次数:8752

人物语录:

  一个成熟的企业应该知道,该冲的时候冲,该稳的时候稳。但不管是冲还是求稳,出发点都要以满足消费者的需求为中心。

——张向荣 


海峡都市报《我为泉商代言》系列

——专访金鹿集团总经理张向荣

  N海峡都市报讯(记者 李秋云 吕波 通讯员 方清容 文/图)

  34年前,金鹿的前身——南安蚊香厂在一间破厂房诞生。一台机器两把钳,十八个工人一间房,就此踏进蚊虫消杀领域。

  无论过去多少年,十八勇士闯市场、一纸广告打江山的金鹿“传奇”,在泉商之间,依然会是美谈。可很少有人知道,金鹿在坚持追求的道路上,曾遭遇多少质疑的声音,误解带来了多大阻力。

  从一个毫不起眼的蚊香厂,到全国赫赫有名的日化品牌,金鹿在其发展、壮大过程中,一直追随心中的声音——“以消费者为中心”。

小工厂的大动作
好产品步步领先

镜头回放

上世纪80年代中期,金鹿蚊香厂厂房,正在进行一场激烈的“辩论”。“辩论”各方是厂长张华安和一同创业的“元老”,焦点则是有没有必要花数十万美元引进电蚊香片生产线。不少人觉得,传统蚊香销路依然火热,冤枉钱不必花;张华安则认为,要在激烈竞争中杀出重围,产品须时刻领先别人。

 事件追溯

  1981年,南安县蚊香厂挂牌开张。金鹿的前身就此创立,启动资金是张华安的妻子卖嫁妆攒下的两千多元。


 

南安县蚊香总厂

  当时,蚊香市场的竞争已经非常激烈,福建大大小小的蚊香企业有百来家,光是泉州也有20多家。创立之初的金鹿蚊香厂,只是一个不起眼的小厂,“一台机器两把钳,十八个工人一间房”就是全部家当。

  “小身板”如何才能杀出重围?张华安觉得,想让经销商采购你的产品,就要掌握别人没有的技术和产品。看似朴素的经营理念,后来成了金鹿不断创新的动力。

 

  1983年,金鹿率先从日本引进拟除虫菊酯,研制开发了金鹿牌高级蚊香,主推“高效、无毒”。当时,市面上的蚊香大多仍是有烟的,金鹿领先提出“驱蚊”、“对人体无害”等概念,却曾被误会为效果不佳。“那时,很多人判断效果好不好,就是点上蚊香,看蚊子会不会被熏死,掉下来。我们最先提出驱蚊、健康、对人体无害。”金鹿集团总经理张向荣说,让消费者接受“驱蚊”,经历了不短的时期。
  同年10月,全国日杂商品交易会上,张华安一句““质优不怕比,价格最优惠,初购何须多,愿君试一试”,赢来九个省、市经销商订货,金鹿真正打开销路。

  随后几年,金鹿蚊香销路火热。这时,张华安又提出,想引进国外的电蚊香片生产线。做出这一决定前,他已经做过市场调查,还研究了很多资料。然而,进口一条生产线动辄数十万美元,无异于天文数字。公司不少人反对:蚊香卖得好好的,为啥还要瞎折腾?

  最终,张华安力排众议,引进这条日本产电热蚊香片生产线,金鹿也成了国内最先引进这一生产线的企业。

与客户“共赢”
才是真的赢家

 


镜头回放

1998年,全国多地发洪水。金鹿在福建省内一位总经销,因产品仓库在地下,几百箱金鹿蚊香来不及转移,全部被大水浸泡。张华安得知此事,不但送去慰问金,还当场清点产品数量,全数补足。

 事件追溯
  金鹿有一条规定:客户因不可抗力因素蒙受的损失,经实地调查核实后,可给予全额补偿。从创立之初,金鹿就早早意识到:只有与客户共赢,企业才会是真正赢家。
  1984年,金鹿在福州招募了第一个经销商,是一个个体户。对当时的金鹿来说,想开拓全国市场,最需要的是良好的销售网络。
  “全国数千家蚊香厂,他们凭什么要代理你的产品?”张向荣认为,只有保障经销商的利益,他们销售产品时才会真正有动力。张向荣担任福建省区经理时,销售额上创纪录,重要的一点就是设法提高经销商的收入。正是因为共赢的理念,金鹿的客户多年来一直与其保持稳定的合作。
  除了好产品,经销商选择金鹿的另一原因则是诚信。在金鹿的客户中,流传着几则感人的故事。一次,广东一位经销商从金鹿进了一车蚊香,交清货款后,自己开车运走。不料,途中突遇大雨,未及时遮盖,整车货都淋湿了。眼看货物“泡汤”,经销商痛心不已。令他意外的是,金鹿得知消息,马上派人核实,随后为他更换了一车同等质量、同等价格的产品。
  另一回,三明发大水,一经销商地下仓库的几百箱蚊香全部泡水。金鹿实地调查后,同样给予全额补足。

  “很多人不理解,觉得货物已经交付,任何意外都与公司无关,公司没必要承担这些损失。”张向荣却说,从父亲创业起,金鹿一直坚持这一处理方式,一是为了避免发生意外的产品流入市场,二是急客户之所急,为企业赢得长远的合作。

张华安董事长在全国人大会议上


以消费者为中心
企业方能长寿

 

镜头回放

“博物馆”,陈列了各个时期的老照片、各种荣誉,和不断更新换代的产品。“无论哪个时期、什么产品,我们的研发、用料,都是以消费者为中心。”张向荣自豪地说。

 

 事件追溯
  30多年前,一句“驱蚊用金鹿,高效又无毒”,让金鹿家喻户晓。以蚊香起步的金鹿,不断调整战略,产品线也不断丰富。
  2002年,金鹿被评定为“中国驰名商标”时,就涵盖了蚊香、电热片蚊香、杀虫气雾剂三大主导产品;2011年,“嫩绿宝”上线,标志金鹿从蚊虫消杀领域,向家庭卫生领域进军。如今,金鹿已确定“嫩绿宝”、“金鹿”、“金鹿宝贝”组成的核心产品线。张向荣透露说,随着户外运动兴起,金鹿将向室外防蚊拓展。
  “不论产品线怎么变,我们的所有经营活动,都以消费者为中心!”张向荣说,这一理念34年来不曾变过,而是伴随金鹿成长不断传承。
  30多年前,不少蚊香企业为追求药效,往配方里添加敌敌畏等有害物质,而金鹿早早从日本进口拟除虫菊酯,宁可牺牲市场份额,也坚持无毒配方。“让消费者接受驱虫的理念,需要相当长时间。消费者产生的误解,也对市场开拓产生了一定阻力。不过,我们相信我们的坚持!”
  如今,金鹿产品越来越多,但在原材料选择上,依然坚持“消费者为中心”。“只要对消费者好,哪怕成本高,我们也认为值得!”张向荣举例说,以天然植物系列为例,其中一种进口原材料,价格比市场上的普通原材料高出30%以上。

对话:

稳中求变从传承到睿


金鹿集团总经理张向荣

  34周岁的金鹿,当之无愧是“老品牌”,获得的荣誉、奖项也难计其数。老品牌如何与时俱进,更好地传承发展?金鹿的每一步,都引人注目。
  相比其他企业,金鹿的发展似乎选择了更稳的道路。在嫩绿宝上线前,金鹿产品虽经数次升级换代,但长期以蚊香、电蚊香片、杀虫气雾剂等为主导。十几年才有新动作,是不是太保守了?
面对这样的声音,张向荣并不生气。“我不认为这是保守。一个成熟的企业应该知道,该冲的时候冲,该稳的时候稳。”他认为,“稳中求变”才是长久之计。
  事实上,金鹿正筹划着一些新动作。
  “正如我们去年年会主题——传承·睿变,既要传承好的企业文化,同时也要有变革!”
  张向荣说,这种变革,包含多方面:对外,如经销商模式的改革,在省外部分地区设销售分公司,便于总部更好地了解终端市场;对内,设立体制改革委员会,探索公司内部管理的改革,鼓励团队创新和合作,提升整体运作效率等。
  另外,随着金鹿向家庭卫生领域广泛进军,金鹿还将致力于传播“家庭卫生”理念,让消费者不仅能用上好产品,还能掌握更多健康观念。最近,金鹿同时在多个社区开展“预防登革热”等公益知识宣传。

 

 



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